みなさんこんにちは。
本講座③は、「その会社は住宅価格を公開していますか？」です。
またまた住宅業界の裏情報です。しっかりとお聴き下さいませ。
◆お客様の顔色を見て見積を出す悪癖
良くある広告例です。
「土地建物セットで、2980万円」
集客の鉄則・・・「安さを見せて集客して、アップセールスしていく」
これが悪いとは言いませんが、
「お客様のためにならないのでは？」
と常々思っています。
「このお客様は予算に余裕があるので、太陽光発電を250万円で提案しよう」
「このお客様は予算が厳しいので、太陽光発電を180万円で」
なんて話が社内で行われていたとしたら、どう感じますか？
◆価格が明示されていないのには、理由があります。
イースマイルでは極力、オプション品に至るまで、価格を公開しています。
例えば、太陽光発電3KWを設置する場合は、施工費込で200万円（税別）です。
床暖房工事2ゾーンタイプで、48万円（税別）です。
これは各営業マンが頭で覚えていますし、公開もしています。
これを公開していない会社があります。その理由は？
「お客様の懐具合をみて、値段を決める」
という、昔ながらの商売の悪弊を続けている事が理由です。
お客様志向を標榜するなら、公開すべきでしょう！
◆安易な値下げをする会社にはご用心
相見積というものがあります。
高額な買い物をするときに、同じ条件で2社以上から見積もりを取ることです。
ビジネスの世界では、当たり前のように行われています。
目的は２つ
①ボッタクられていないかの確認
②値段を落とすために、競わせる
①は、例えば気に入った会社で購入しようと思っているが、値段の相場がわからないので、
確認の意味で、もう１社に見積もりを依頼するという方法です。
この場合、もう１社が少し安めの見積もりを出してきた場合、元の会社に
「この値段に合わせてよ」
で一件落着です。
◆住宅購入の競争入札
②が曲者です。
競争入札のようなイメージになります。
数社で競争させるのは良いことですが、決定要素は
「値段だけ」
になります。
営業不振で、とにかく少ない利益でも契約を取りたい会社は、赤字すれすれの見積もりを出します。
今月の営業成績が足りない営業マンも同様の値下げをします。
お客様は、安い値段の会社に決定することになります。
しかし、これで良いのでしょうか？
きっと、契約を得た住宅会社は、
「このお客様は利益が取れてないから」
ということで、さまざまな点でサービス、品質を落とす工夫をすることでしょう。
これは、どの業界においても当然の話です。
いくら、「お客様のために全力を尽くす」という理念を掲げていても、
サービス、品質を落とさざるを得ないのです。
◆イースマイルの「価格」に対する考え方
イースマイルでは、WEB・チラシの広告段階から、適正価格で
金額をお出しすることを、モットーにしています。
ですので、他社様と比較見積もりになった時に、思い切った値下げ競争は苦手です。
私たちイースマイルがお客様にご提示する価格は、
・商品の仕入れ代金
・関与する人々の人件費
・営業所の維持経費
・次の経営投資のための適正な利益
上記で構成されています。
お見積りについては、自信を持ってご提示いたします！
大幅な値引きのある会社は、見積書の中に、血が通っていない数字遊びだと
ご理解いただければ幸いでございます！